市场销售有秘籍，教育产业化经营何以让成功易如反掌——优贝乐国际儿童教育集团营销副总颜培程谈销售内功
如果把中国教育行业比做一个武林的话，优贝乐就是其中的一个门派，那么这个门派的弟子应该修炼一些什么内功，怎么练才能让成功变得易如反掌？优贝乐国际儿童教育集团营销副总颜培程先生在2014年度优贝乐大中华区合作商年度会议上，从市场建设和品牌建设为切入点，深入浅出地为大家讲述了如何在市场和品牌上练内功。
一、门派——核心价值
优贝乐是谁？优贝乐是中国创新教育的领导品牌。创新教育是广义词，理论上来说，所有不同于应试教育的教育方式都叫创新教育。而优贝乐的创新教育理念是以激发儿童思维发展、完善儿童人格为目标的教育方式。
优贝乐国际儿童教育中心是优贝乐国际儿童教育集团品牌旗下其中一个培养针对创新教育、儿童思维发展和学习能力的国际化教学机构。优贝乐国际儿童教育中心的目标是培养儿童创造性思维，着重打造对儿童最重要的十二大核心能力。
优贝乐国际儿童教育中心面对的对象是0-12岁儿童，核心客户是0-8岁儿童。在0-8岁这个儿童成长关键期，优贝乐国际儿童教育中心又针对每个阶段的儿童发展的不同特点，分解培养目标：0-3岁重点打造儿童思维模块；3-6岁儿童，打造儿童思维结构；6-12岁儿童，打造儿童思维深度。
二、内功修炼——低成本运作大法
做教育市场不在于花钱，而在于有效的资源整合，采取最短的销售途径来达到销售的目的。不管今天是做什么销售，最终目的都是要把物品变成货币的“三级跳水”。那么儿童教育行业的销售过程是怎么完成的呢？K8阶段消费人群的特殊性有哪些呢？
1. 区域性、地域性
儿童教育是地域性、空间性的消费型产品。即使有再好的教育资源，家长也不可能每天把孩子送到两三公里以外的教育机构学习，所以优贝乐国际儿童教育中心就是要吃窝边草，尊重周边市场内固定的消费人群和消费习惯。
2. 年龄覆盖
儿童教育的服务对象是产品使用者，购买人群则是1975-1985年的家长，这就决定了优贝乐国际儿童教育中心的市场覆盖范围：年龄段越小，覆盖面越窄；年龄段越大，限制面越宽。
3. 口碑传播引导羊群效应
儿童市场基于口碑传播，基于续费率和转介绍率。有的母亲很喜欢分享，销售就可以充分利用这一点，攻其一点，连成一片。即抓住一个良好的、有煽动性、有传播欲望的客户，提供给他完善的服务，由他所扩散出来的价值比销售自己的开发市场价值会大十倍甚至百倍。当然这也要各校区根据自己的情况采取不同的策略，有固定客户的，优先考虑发展和强化对老客户的服务。
4. 把握第一次亲密接触
一般来说，消费者产生购买欲望的心理过程有三个阶段：
1) 知，广度、频度上认识；
2) 认知，了解、对比并有联想；
3) 认同：“我”认同而且喜欢。
在前两个阶段都跟“我”无关，只有客户根据时间、空间、价值、外在意见并结合自身联想才能产生购买。所谓“客户不砍价不是好客户”正是这个道理。
优贝乐国际儿童教育中心的体验式消费行为，决定了把握第一次亲密接触的重要性。我们可以通过标准化的展示工具、标准化的展示环节、标准化的展示内容来把握跟客户的第一次亲密接触。 因为标准化可以屏蔽掉人为失误，保证客户听、视、嗅全方位的标准化，缩短客户反映时间，提升签约效率。
深入了解市场，认真分析客户才能在市场销售中占据上风。其中的基本原则有：
1) 有效的分析客户来源——市场调研。
2) 有效的分配客户趋向，通过不同来源分配客户接触点：采单来的客户要进行校区活动、体验活动；校区、社区活动来的名单要为客户安排试听课；网络上来的客户要进行社区活动，让他们真正接触到优贝乐，产生认知。
3) 行动前的有效预演，销售环节的植入。好的销售要一定具备两点基本素质，态度认真和敢于促成。
4) 置换名单要发送短信，留下资源。
三、修身养性平天下——市场内功修为的3个基本点
现如今，教育行业里的各个教育机构可谓是百家争鸣，百花争艳，要想在教育这个武林大会上打下市场，夺取武林盟主之位需要极高市场内功的修为，那么优贝乐国际儿童教育中心是如何做的呢？
1. 统一的形象识别系统——定其眼
语言过多会造成理解歧义，优贝乐国际儿童教育中心是摸的教育，接触性教育，并配有实体教具来激发儿童创造性。所以在规定视觉、听觉、触觉等方面都要求加盟店配备统一的工服、桌椅板凳等。比如优贝乐总部在VI手册上会把画挂多高、做多大、间距是多少做了详细规定。
2. 统一的活动流程体系——约其行
活动环节中最核心的销售环节，所有的服务都要完全为销售服务。做到儿童体验、家长体验、信息引导、图文展示统一为销售服务。
3. 统一的咨询传达模式——攻其心
攻其心的具体操作颜总也有提及，如销售手册的熟练应用；周边环境的案例收集；只讲故事——关联性引发联想；有效促成等。
在优贝乐修炼内功所需要具备的3大坚持：坚定不移地走以市场导向的市场行为；坚定不移的走低成本的市场运作方式；坚定不移地以社区、校区为圆心的体验式接触。各校区只要严格执行优贝乐的市场销售秘笈，就能保证在今后的教育产业化经营中越走越远。
